销售是从被拒绝开始的

一、销售是从被拒绝开始的

作为销售员，相信你每天都会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝，你是不是一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自己根本就不是做销售的料，从而有离开这行的念头。其实，销售是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。因此，你若想成为真正的赢家，你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。

在此，为你们提供以下建议:1、辨析客户的言外之意:有的客户表面上是对你表示拒绝了，事实上他拒绝的话语中可能正显示出他的购买欲。例如他说:“我很想买一个，但价钱这么贵······”，他真正的目的可能希望你能给他便宜点。所以你只要挠到客户的痒处，就很有成功的希望。

2、微笑着说“再见”:被客户拒绝后，你更加要保持你的绅士和淑女风范，要微笑着跟客户说:“不好意思，耽误您时间了，谢谢你的接待。”并跟客户约定下次见面的时间。如果不能定具体日期就跟客户说:“下一次等您有空，我再来拜访或再来请教。”

3、运用三分钟坚持术:遇到客户的拒绝时，一定要去寻找他拒绝你的真正原因，比如他说“工作忙，没时间”，但你走后他可能只是打牌、聊天、看电视。因此，面对拒绝你最好不要信以为真，你需要做的只有一件事就是“请求对方再给你三分钟时间”，并且告诉客户:“三分钟一到，如果您还不敢兴趣，我无话可说，一定会走。”

二、客户需要的不仅仅是商品

IBM前任行销部的副总裁勃克·罗杰斯如是说:“生意成交的秘密就在于了解客户的困难，然后帮助他找到解决的办法，使他受惠并对这笔交易感到满意。”言外之意，销售员应该做的不是千方百计地把自己的商品兜售给客户，而是帮助客户解决问题，满足客户的心理需求，因为这才是客户真正需要的。

在此，给你们的建议:1、适度刺激客户的自重感:销售的过程中，刺激客户的自重感，一定要适度，以巧妙含蓄为好。

2、尊重客户的心理感觉:销售的过程中，销售员一定要让客户意识到自己是真正为他服务的，而不是逼他从口袋里掏钱。这样就会让客户觉得你是真心实意地为他着想，非常尊重他的心理感觉，他们进而也就会对你的工作表示理解，尊重和支持。

三、先做朋友，再做生意

成功的企业家都奉行一个道理:先做朋友，再做生意;边交朋友，边做生意。其实，对于销售员来讲也是同样的道理。人在潜意识当中总是相信自己的朋友，相信与自己朋友熟悉的人，而对陌生人则常常有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果说你能够让你的客户感觉到你是他们的朋友，就代表着你的销售已经成功了一半。

在销售的过程中，你每天面对的都是一些陌生的面孔。同样，对于客户来说，你也是陌生的。众所周知，没有任何人愿意相信一个陌生人，即便是他的态度很真诚，言语很美妙。但如果向你介绍某种产品的是你的一个比较熟悉的朋友，对他的话你可能就不会产生丝毫的怀疑性。因此说，先与客户做朋友，获取他们的信任，然后再与客户做生意，是成功实现销售的一条捷径。

四、偶尔扮演不情愿的卖主

在销售的过程中，如果销售员能够恰当地利用这种心理倾向，王国的客户就可能会被你软化，他固执不买的态度就可能会来个180度大转弯。因为有一种逆反心理在作怪，这种心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。

的确，销售的过程当中，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。因此，销售员在想客户推销商品的时候，不妨试着做个不情愿的的卖主，以此引起客户强烈的好奇心，激发他产生强烈购买的欲望。

五、站在客户的角度想一想

在销售过程中，很多销售员坚持 “以赢利为唯一目标”的销售原则，结果使客户的利益受到极大的损害。但如果能够从长远的角度来考虑，站在客户的角度想一想，则会为日后的长远销售奠定良好的基础。

作为一个销售员能够站在客户的角度想一想，如给客户提供最优质的产品、最优惠的价格，或者是能为客户增加价值和省钱的建议，必定会受到客户的欢迎。先抛却自身的利益，适时地站在客户的立场上来看待问题，帮助他们以最少的投入获得最大的回报，那么客户就会充分地信任你。

1、为客户省钱才能赚钱:当你与客户交往时，要真正站在客户的立场上想一想，先不要考虑公司和自己能够得到多少利润，先想一下如何为客户省钱，如何让客户赚钱。这样与客户建立起长久的合作关系之后，就能够从中赚更多的钱，获取更大的利益。

2、为客户着想才能赢得信赖:想客户所想，急客户所急，设身处地的为客户着想，客户才能把你当做是真正帮助他解决问题的朋友。

六、冷静面对客户的抱怨

客户的意见就是你不断取得进步的源泉，通过倾听他们的抱怨，销售员可以从中得到有效地信息，促进销售更好地发展。面对客户的抱怨，一定要注意自己的说话语气和态度，注意克制自己的情绪，做一个忠实的倾听者，让客户把话说完，然后尽可能冷静、缓慢地和客户交流，对客户提出的各种问题予以解决。这样可以在一定程度上缓解客户的激动、愤怒情绪，也能够为自己争取到思考的时间。

1、客户的抱怨为改变的良机:当客户提出抱怨时，不要太紧张，而应该抓住这次机会，视其为良机。

2、对客户的抱怨保持微笑:“伸手不打笑脸人”，面对客户的抱怨，销售员最真诚的微笑往往能够化解对方的坏情绪，因为满怀怨气的客户在真诚的微笑面前会不自觉地减少怨气。因此，销售员要懂得心理学，妙用心理学，它定会使你的销售业绩倍增。